Tattiche vincenti per la negoziazione: cambia l’esito della trattativa

La negoziazione è una forma di comunicazione complessa, un’arte sottile che si snoda sul piano emotivo di una relazione, che non ha nulla a che fare con la fortuna o con il destino.

Per utilizzare con competenza le tattiche di negoziazione sono fondamentali la formazione sul settore in cui si opera, l’applicazione quotidiana, la perseveranza e una buona dose di autoanalisi e umiltà. In questo articolo approfondiremo le doti e le tattiche di negoziazione per diventare un consulente di vendita di successo.

Prima di addentrarci nelle tecniche specifiche, è bene sapere che la negoziazione di successo non si pone mai come obiettivo il danneggiamento dell’altro, ma – al contrario – trae la propria forza dalle relazioni che donano beneficio ad entrambe le parti, per raggiungere un successo cooperativo.

Il vero segreto dei consulenti di vendita immobiliare che applicano le tattiche di negoziazione vincente è di avere una forte sensibilità, che va al di là della formazione classica del venditore tradizionale e che abbraccia una visione più ampia della contrattazione. L’obiettivo per i professionisti aziendali e più nello specifico del settore immobiliare è quello di avere una piena coscienza di sé, pur mantenendosi protesi verso l’altro: questo approccio ci aiuta a capire come esaminare una conversazione e riuscire a cogliere le mosse strategiche necessarie per portare a conclusione la compravendita.

Come preannunciato però esistono delle tattiche di negoziazione vincente che possono aiutarci a capire come muoverci nel territorio delicatissimo della comunicazione e negoziazione. Vediamole nel dettaglio:

1) leadership e controllo: nel momento in cui entriamo in trattativa, è fondamentale capire chi sono i decisori veri con cui trattare;

2) tecniche di comunicazione assertiva: bisogna prestare la massima attenzione anche ai dettagli che inizialmente possono sembrare irrilevanti, per evitare di far alzare barriere valutative che possano precludere il buon esito della trattativa;

3) sviluppo dell’empatia: rimanere sempre attenti nella fase di ascolto, per poter cogliere i segnali importanti lanciati dalla controparte;

4) applicazione della prossemica: mantenere alta la concentrazione sull’atteggiamento dei nostri interlocutori, per cogliere con prontezza un’espressione di approvazione o disapprovazione che possono scambiarsi le controparti durante la trattativa.

In conclusione, possiamo dire che le capacità di analizzare, di presentare e di ascoltare siano la linfa di ogni trattativa di successo.

Sembra un insieme di tattiche difficile da gestire, ma quali sono i vantaggi di imparare a padroneggiare tattiche di una negoziazione vincente? La capacità di comunicazione nel settore immobiliare diventa una risorsa strategica per aumentare i successi dell’agenzia grazie all’abilità di mettere d’accordo le parti, creando un valore condiviso.

L’approccio da adottare è quello del consulente della vendita, che conosce se stesso, ed è in grado di relazionarsi con l’altro, favorendo l’innescamento dei moventi d’acquisto e portando a conclusione la trattativa.

Josas è una “boutique agency” specializzata nel retail, che opera in un mercato immobiliare complesso, fatto di grandi proprietari, di aziende affermate, di brand internazionali e anche di piccoli proprietari locali. Crediamo che per ognuno di questi interlocutori esista una strategia personalizzata mirata al raggiungimento di un vero e proprio successo cooperativo.