Il cambiamento dei modelli di acquisto dei clienti negli ultimi anni ha messo in crisi l’efficacia del venditore tradizionale.
Per rispondere alle nuove esigenze del mercato, i professionisti della vendita hanno bisogno di nuove competenze e risorse che vadano oltre la capacità di convincere e persuadere ad ogni costo e si sviluppino su scenari e orizzonti molto più ampi.
Proporre una soluzione realmente efficace, è un’azione intangibile che richiede una forte capacità relazionale e un’abilità di ascolto e comprensione profonda dell’esigenza del cliente. La capacità di combinare emozioni, metodologie e risposte concrete fa parte della professionalità del vero consulente di vendita e consente di instaurare un rapporto di fiducia con il cliente, duraturo nel tempo.
In questo articolo metteremo a confronto una serie di comportamenti propri della vendita tradizionale, che non funzionano più, con quelli propri della vendita “consultiva” che, tra l’altro, è il riferimento su cui si fonda la consulenza di Josas nel campo immobiliare.
Introduzione generica del prodotto/servizio vs conversazione mirata
Venditore tradizionale
Il focus dell’esposizione è sulla descrizione, le funzionalità e le caratteristiche dei prodotti/servizi che si vogliono vendere, piuttosto che sulle informazioni che il cliente vuole effettivamente sapere e sul servizio mirato alle sue necessità.
Consulente di vendita
Cerca di coinvolgere il cliente in una conversazione proficua che consenta di raccogliere un elenco dei benefici desiderati, per individuare e valutare le diverse soluzioni percorribili. Una conversazione mirata si ottiene ponendo domande specifiche e circostanziate, utili a comprendere i bisogni del cliente per produrre in tempo reale un programma di lavoro, o un’offerta, personalizzati e risolutivi.
Monologo vs Ascolto
Venditore tradizionale
Prende la parola e la mantiene il più a lungo possibile, cercando di evitare che il cliente metta in campo eventuali obiezioni o lo interrompa con dubbi che potrebbero metterlo in difficoltà. Vuole persuadere il cliente con la sua eloquenza.
Consulente di vendita
Il venditore, in proporzione, parla meno del cliente e lascia spazio ad una lunga fase di ascolto in cui raccoglie informazioni sulla situazione dell’interlocutore, sulle sue esigenze e sulle sue preferenze per costruire un’offerta realmente efficace. La sua capacità di ascolto genera nel cliente la percezione di un interesse reale verso i suoi bisogni e il desiderio e la capacità di personalizzare le soluzioni appositamente per lui. L’ascolto attivo è una competenza cruciale per la qualità del servizio.
Simpatia vs Soluzione concreta
Venditore tradizionale
Cerca di essere simpatico perché è sicuramente un aspetto gradito nelle relazioni commerciali. Questo fattore, però, non è fondamentale perché le necessità e le esigenze del cliente sono in continua evoluzione e una risposta rapida ed efficace è l’unico fattore realmente differenziante per la vendita.
Consulente di vendita
Il professionista della vendita anticipa le necessità del cliente, lo informa, nel tempo, di ogni opportunità in campo e opera per instaurare una relazione i cui tutti realizzano i propri vantaggi sul lungo periodo.
In sintesi, un processo di vendita è consultivo quando le azioni del venditore vengono plasmate direttamente dall’esperienza di acquisto del cliente e sono definite sulla base della relazione che si instaura con il lui. Le componenti umana, di processo e metodologica si integrano costantemente.
I consulenti di vendita hanno inoltre bisogno di competenze e risorse costantemente aggiornate con un‘opportuna formazione continua, una creatività potenziata per portare nuove idee ai prospect e una leadership capace di orientare il cliente e allertarlo sulle eventuali aree di rischio.
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