La vendita tradizionale non funziona più, ecco cosa deve fare un vero consulente di vendita

Il professionista della vendita

La vendita tradizionale non funziona più, ecco cosa deve fare un vero consulente di vendita

Il cambiamento dei modelli di acquisto dei clienti negli ultimi anni ha messo in crisi l’efficacia del venditore tradizionale.

 

Per rispondere alle nuove esigenze del mercato, i professionisti della vendita hanno bisogno di nuove competenze e risorse che vadano oltre la capacità di convincere e persuadere ad ogni costo e si sviluppino su scenari e orizzonti molto più ampi.

Proporre una soluzione realmente efficace, è un’azione intangibile che richiede una forte capacità relazionale e un’abilità di ascolto e comprensione profonda dell’esigenza del cliente. La capacità di combinare emozioni, metodologie e risposte concrete fa parte della professionalità del vero consulente di vendita e consente di instaurare un rapporto di fiducia con il cliente, duraturo nel tempo.

In questo articolo metteremo a confronto una serie di comportamenti propri della vendita tradizionale, che non funzionano più, con quelli propri della vendita “consultiva” che, tra l’altro, è il riferimento su cui si fonda la consulenza di Josas nel campo immobiliare.

Introduzione generica del prodotto/servizio vs conversazione mirata

Venditore tradizionale
Il focus dell’esposizione è sulla descrizione, le funzionalità e le caratteristiche dei prodotti/servizi che si vogliono vendere, piuttosto che sulle informazioni che il cliente vuole effettivamente sapere e sul servizio mirato alle sue necessità.

Consulente di vendita
Cerca di coinvolgere il cliente in una conversazione proficua che consenta di raccogliere un elenco dei benefici desiderati, per individuare e valutare le diverse soluzioni percorribili. Una conversazione mirata si ottiene ponendo domande specifiche e circostanziate, utili a comprendere i bisogni del cliente per produrre in tempo reale un programma di lavoro, o un’offerta, personalizzati e risolutivi.

Monologo vs Ascolto

Venditore tradizionale
Prende la parola e la mantiene il più a lungo possibile, cercando di evitare che il cliente metta in campo eventuali obiezioni o lo interrompa con dubbi che potrebbero metterlo in difficoltà. Vuole persuadere il cliente con la sua eloquenza.

Consulente di vendita
Il venditore, in proporzione, parla meno del cliente e lascia spazio ad una lunga fase di ascolto in cui raccoglie informazioni sulla situazione dell’interlocutore, sulle sue esigenze e sulle sue preferenze per costruire un’offerta realmente efficace. La sua capacità di ascolto genera nel cliente la percezione di un interesse reale verso i suoi bisogni e il desiderio e la capacità di personalizzare le soluzioni appositamente per lui. L’ascolto attivo è una competenza cruciale per la qualità del servizio.

Simpatia vs Soluzione concreta

Venditore tradizionale
Cerca di essere simpatico perché è sicuramente un aspetto gradito nelle relazioni commerciali. Questo fattore, però, non è fondamentale perché le necessità e le esigenze del cliente sono in continua evoluzione e una risposta rapida ed efficace è l’unico fattore realmente differenziante per la vendita.

Consulente di vendita
Il professionista della vendita anticipa le necessità del cliente, lo informa, nel tempo, di ogni opportunità in campo e opera per instaurare una relazione i cui tutti realizzano i propri vantaggi sul lungo periodo.

In sintesi, un processo di vendita è consultivo quando le azioni del venditore vengono plasmate direttamente dall’esperienza di acquisto del cliente e sono definite sulla base della relazione che si instaura con il lui. Le componenti umana, di processo e metodologica si integrano costantemente.

I consulenti di vendita hanno inoltre bisogno di competenze e risorse costantemente aggiornate con un‘opportuna formazione continua, una creatività potenziata per portare nuove idee ai prospect e una leadership capace di orientare il cliente e allertarlo sulle eventuali aree di rischio.

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