In questo periodo in cui tutto diventa digitale, il percorso di vendita inizia ben prima che il cliente visiti il vostro negozio. Quest’ultimo passo prima dell’acquisto quindi diventa cruciale per portare a compimento un successo costruito ad hoc su più livelli. In questo articolo vedremo come ottimizzare i percorsi di vendita e il layout del negozio.
Per aiutarvi a capire l’estrema importanza di ottimizzare il percorso di vendita, è sufficiente porsi questa domanda: è possibile che i miei clienti trovino prodotti più convenienti fuori dal mio negozio? La risposta è sì, ovviamente, ma nonostante esistano possibilità più economiche, i vostri clienti scelgono di acquistare prodotti e servizi del vostro brand in base all’esperienza e alle sensazioni che provano durante la fase di acquisto.
Il primo mantra che dobbiamo ripeterci per ottimizzare i percorsi di vendita è che la disposizione di un negozio guida e aiuta i clienti negli acquisti; rimane quindi importante sfruttare al meglio lo spazio a disposizione per valorizzare il posizionamento e la disposizione dei prodotti.
Vediamo ora le 5 regole per costruire un percorso di vendita che funzioni, sfruttando al meglio le aree dello shop in base alla loro priorità.
1. Vetrina e area di ingresso: questi due spazi rappresentano i punti cruciali del negozio, nei quali è necessario esporre i prodotti che invogliano maggiormente il cliente a entrare.
2. Zona centrale: in questa area è necessario puntare sui prodotti che sono più difficili da vendere e che vogliamo proporre con forza. Un suggerimento per rendere attraente questa zona è di inserire uno o più elementi che sono stati esposti in vetrina.
3. Zona distante: quest’ultima area è destinata ai prodotti che attirano di più l’attenzione, quindi ad esempio nel caso dell’abbigliamento particolarità come accessori, scarpe, sciarpe che possano completare il primo acquisto. È in questa zona che posizioneremo i camerini e la cassa. Utilizzando questa disposizione obbligheremo chiunque acquista a passare davanti ad un’area con un alto potenziale di attrazione.
4. Percorsi di vendita: uno strumento efficace per coinvolgere i clienti che entrano nel vostro negozio, senza indispettirli e infastidirli (facendoli di conseguenza uscire a mani vuote), è quello di utilizzare indicazioni chiare e predisporre delle passerelle che aiutino il cliente a capire dove andare e a decidere cosa acquistare.
È importante evitare di creare dei blocchi che impediscano il passaggio, favorendo invece una struttura fatta di linee visuali costruite con espositori valorizzati dalla segnaletica, oppure attraverso delle isole tematiche e punti focali di attenzione, come un gruppo di manichini o elementi di design.
5. Posizionamento del negozio: ottimizzare al massimo il percorso di vendita risulta poco produttivo senza considerare altri fattori, come ad esempio la posizione dello shop, il flusso di clienti e la tipologia di negozi della zona. Per questo motivo chi apre un nuovo punto vendita dovrebbe avere il sostegno di un’analisi approfondita del mercato, dei competitor e una conoscenza capillare dei negozi di zona.
Josas, come boutique agency specializzata nel retail, offre questo tipo di indagine di mercato ai propri clienti, per aiutarli ad avere successo mettendo a disposizione tutta la propria conoscenza.
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