Come ottimizzare i percorsi di vendita

Come ottimizzare i percorsi di vendita

In questo periodo in cui tutto diventa digitale, il percorso di vendita inizia ben prima che il cliente visiti il vostro negozio. Quest’ultimo passo prima dell’acquisto quindi diventa cruciale per portare a compimento un successo costruito ad hoc su più livelli. In questo articolo vedremo come ottimizzare i percorsi di vendita e il layout del negozio.

Per aiutarvi a capire l’estrema importanza di ottimizzare il percorso di vendita, è sufficiente porsi questa domanda: è possibile che i miei clienti trovino prodotti più convenienti fuori dal mio negozio? La risposta è sì, ovviamente, ma nonostante esistano possibilità più economiche, i vostri clienti scelgono di acquistare prodotti e servizi del vostro brand in base all’esperienza e alle sensazioni che provano durante la fase di acquisto.

Il primo mantra che dobbiamo ripeterci per ottimizzare i percorsi di vendita è che la disposizione di un negozio guida e aiuta i clienti negli acquisti; rimane quindi importante sfruttare al meglio lo spazio a disposizione per valorizzare il posizionamento e la disposizione dei prodotti.

Vediamo ora le 5 regole per costruire un percorso di vendita che funzioni, sfruttando al meglio le aree dello shop in base alla loro priorità.

1. Vetrina e area di ingresso: questi due spazi rappresentano i punti cruciali del negozio, nei quali è necessario esporre i prodotti che invogliano maggiormente il cliente a entrare.

2. Zona centrale: in questa area è necessario puntare sui prodotti che sono più difficili da vendere e che vogliamo proporre con forza. Un suggerimento per rendere attraente questa zona è di inserire uno o più elementi che sono stati esposti in vetrina.

3. Zona distante: quest’ultima area è destinata ai prodotti che attirano di più l’attenzione, quindi ad esempio nel caso dell’abbigliamento particolarità come accessori, scarpe, sciarpe che possano completare il primo acquisto. È in questa zona che posizioneremo i camerini e la cassa. Utilizzando questa disposizione obbligheremo chiunque acquista a passare davanti ad un’area con un alto potenziale di attrazione.

4. Percorsi di vendita: uno strumento efficace per coinvolgere i clienti che entrano nel vostro negozio, senza indispettirli e infastidirli (facendoli di conseguenza uscire a mani vuote), è quello di utilizzare indicazioni chiare e predisporre delle passerelle che aiutino il cliente a capire dove andare e a decidere cosa acquistare.
È importante evitare di creare dei blocchi che impediscano il passaggio, favorendo invece una struttura fatta di linee visuali costruite con espositori valorizzati dalla segnaletica, oppure attraverso delle isole tematiche e punti focali di attenzione, come un gruppo di manichini o elementi di design.

5. Posizionamento del negozio: ottimizzare al massimo il percorso di vendita risulta poco produttivo senza considerare altri fattori, come ad esempio la posizione dello shop, il flusso di clienti e la tipologia di negozi della zona. Per questo motivo chi apre un nuovo punto vendita dovrebbe avere il sostegno di un’analisi approfondita del mercato, dei competitor e una conoscenza capillare dei negozi di zona.

Josas, come boutique agency specializzata nel retail, offre questo tipo di indagine di mercato ai propri clienti, per aiutarli ad avere successo mettendo a disposizione tutta la propria conoscenza.

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