Come gestire l’incontro con il cliente

Come gestire l’incontro con il cliente

In linea generale non è semplice capire come gestire l’incontro con il cliente, poiché in questo momento cruciale della negoziazione commerciale, intervengono molteplici aspetti che spaziano dai pensieri, alle emozioni, passando per le sensazioni che interessano sia la sfera psicologica che quella fisica delle persone coinvolte.
In questo articolo vedremo come gestire questa situazione, che rappresenta sicuramente uno dei momenti più delicati per impostare una trattativa vincente.

Il primo consiglio è di rimanere concentrati sulla persona che avete di fronte, con l’obiettivo di individuare subito il suo tipo psicologico anche se è un perfetto sconosciuto. Questo passo risulta fondamentale per creare un primo approccio efficace, che bendisponga il cliente nei vostri confronti.
Nella gestione del primo incontro, tenete presente che il cliente conosce già molto di voi: sa qual è il vostro lavoro, è informato sul vostro brand ed è perfettamente consapevole del fatto che siete lì per vendergli qualcosa.

Primo step: l’osservazione
Dopo aver liberato la mente da preconcetti, è necessario carpire informazioni sul cliente. Dopo aver studiato le parole, i movimenti, il comportamento, la voce e le espressioni che utilizza sarà più semplice decidere quale approccio sia il più adatto per instaurare un rapporto che favorisca il buon esito della trattativa.

• Prima di vendere, creare empatia
Per mantenere una trattativa equilibrata, prima di partire in quarta parlando del prodotto e tentando di venderlo, bisogna instaurare un rapporto personale. In questa fase, per entrare in empatia con il cliente, potete parlare di argomenti generali, come ad esempio il tempo, il traffico, le vacanze, etc.

• Presentazione del prodotto: puntare sui benefici
Esistono centinaia di manuali sulle tecniche di vendita, che vanno dalla programmazione neuro linguistica alla comunicazione efficace, ma per gestire al meglio l’incontro con il cliente, la vera mossa vincente è quella di identificare il bisogno primario della persona che avete di fronte. Qualsiasi prodotto o servizio vendiate, ci sarà sempre un motivo che più di tutti gli altri spinge un cliente a concludere l’acquisto.

• Cosa fare se durante l’incontro il cliente pone delle obiezioni?
La differenza sostanziale tra un consulente di vendita di successo e un venditore che non ottiene i risultati sperati dipende dalla gestione delle critiche del cliente. Durante l’incontro con il cliente è quasi fisiologico che quest’ultimo muova delle obiezioni e alle volte riesce ad aggrapparsi a scuse al limite del possibile: è compito del consulente di vendita riportare il cliente alla ragione, mostrandogli punto per punto l’inconsistenza oggettiva delle critiche mosse, valorizzando i pregi del prodotto.

In conclusione, possiamo dire che per poter vendere con soddisfazione i propri servizi o prodotti bisogna creare un rapporto di fiducia con il cliente e per farlo è necessario organizzare al meglio l’incontro, analizzando nel dettaglio ogni singolo aspetto e rimanendo concentrati verso l’obiettivo di predisporre il cliente all’acquisto.

Un ultimo consiglio: buona parte del successo dell’incontro con il cliente dipende anche dalla location! Se hai necessità di ampliare i tuoi obiettivi di vendita e hai bisogno di consigli specifici per il tuo brand, contatta i nostri consulenti.

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